Modèle de tableau de bord d’acquisition pour PME

Un tableau de bord d'acquisition doit aider à décider où agir. Pour cela, il rapproche les dépenses et la progression commerciale sur des périodes comparables. Ce modèle distingue les contacts, les rendez-vous, les opportunités et les clients afin d'éviter qu'une hausse du trafic soit présentée comme une hausse des ventes.

Télécharger le tableau de bord au format CSV

Le fichier contient une ligne d'exemple fictif et des lignes prêtes à remplir pour vos canaux. Les colonnes de calcul sont laissées vides sur les lignes de travail. Vous pouvez ajouter vos formules dans le tableur de votre choix en suivant les définitions ci-dessous.

Définir les étapes avec l'équipe commerciale

Un contact est une demande identifiable selon votre règle de comptage. Un rendez-vous réservé correspond à un créneau confirmé ; un rendez-vous tenu a réellement eu lieu. Une opportunité est un projet qui répond à des critères définis. Un client gagné correspond à l'étape commerciale que vous avez choisi de reconnaître, par exemple un devis signé.

Écrivez ces règles dans une note commune. Dédupliquez les personnes et les projets selon votre activité. Une même entreprise peut avoir plusieurs interlocuteurs pour un seul projet : elle ne représente pas automatiquement plusieurs opportunités.

Choisir une période et un périmètre de coûts

Vous pouvez analyser les contacts acquis sur un mois puis suivre leur progression. Cette cohorte ne doit pas être confondue avec les ventes conclues le même mois, qui peuvent venir de demandes plus anciennes. Le modèle prévoit une date de mise à jour pour montrer le temps laissé aux projets.

Les dépenses média, la mise en place et les honoraires sont séparés. Ajoutez les autres coûts que vous souhaitez prendre en compte et conservez cette règle dans le temps. Un coût média par contact et un coût complet par client ne sont pas interchangeables.

Calculer les indicateurs sans masquer les données manquantes

Indicateur	Calcul proposé
Coût par contact	Coûts retenus ÷ contacts uniques
Taux de présence	Rendez-vous tenus ÷ rendez-vous attendus
Taux de qualification	Opportunités ÷ rendez-vous tenus
Coût par client gagné	Coûts retenus ÷ clients gagnés

Si le dénominateur est nul ou si la donnée manque, laissez le résultat vide et ajoutez une note. Un zéro inventé peut être interprété comme une excellente performance ou un échec alors qu'il s'agit simplement d'une absence d'information.

Dans l'exemple fictif du fichier, 1 000 € de coûts retenus et 20 contacts donnent un coût de 50 € par contact. Avec deux clients gagnés, le coût par client est de 500 €. Ces valeurs illustrent les calculs ; elles ne constituent ni une référence de marché ni un résultat de Seven Gold Agency.

Utiliser le tableau pour choisir une action

Beaucoup de contacts hors cible invitent à revoir l'audience et la promesse. Des rendez-vous réservés mais rarement tenus appellent une analyse du parcours et des rappels. Des opportunités qui n'aboutissent pas nécessitent de regarder l'offre, le calendrier et le suivi commercial.

Le tableau ne tranche pas seul entre ces causes. Il indique où poser les prochaines questions. Vous pouvez approfondir la mesure des rendez-vous avec notre guide Calendly ou échanger sur votre acquisition pour définir un suivi adapté.