eXcelent : une campagne B2B autour d’un webinar

Pour eXcelent, nous avons mené une campagne d’acquisition B2B associant publicité et emailing autour d’une invitation à un webinar. Cette campagne a généré des leads sur un marché spécialisé. Elle illustre une approche fondée sur un sujet métier et un rendez-vous utile pour entrer en relation avec les prospects.

Le contexte : une expertise destinée à des décideurs précis

eXcelent intervient dans les solutions et services de pilotage financier, de Business Intelligence et de gestion de la performance. Son activité s’adresse à des entreprises confrontées à des questions de planification, de reporting et de contrôle de gestion.

Dans cet univers, les interlocuteurs ne choisissent pas une solution sur un simple message généraliste. Ils doivent comprendre ce qu’elle peut apporter à leurs processus et comment elle répond à leurs contraintes. La campagne devait donc donner une raison concrète de s’intéresser à l’expertise d’eXcelent.

Le dispositif : Ads et emailing réunis autour du webinar

Nous avons associé deux leviers dans une même campagne : les annonces publicitaires et l’envoi d’invitations par email. Le webinar constituait le point de rencontre entre la communication et le sujet métier.

Ce choix rend l’entrée en relation plus précise. L’invitation propose un contenu identifiable et un événement auquel participer. Le prospect peut ainsi manifester son intérêt pour une problématique avant d’engager une discussion plus approfondie sur une solution.

Les deux canaux servent cette même proposition. La publicité donne de la visibilité à l’événement ; l’email permet de présenter l’invitation directement aux contacts ciblés. Le sujet du webinar reste le point commun entre ces deux portes d’entrée : il donne au destinataire un motif concret pour s’inscrire et découvrir l’expertise proposée.

Le résultat : des leads générés par cette campagne

Cette campagne a généré des leads pour eXcelent.

La distinction est utile dans un projet B2B. Une inscription, une présence au webinar, un échange commercial et une opportunité sont des étapes différentes. Le bon indicateur dépend de l’objectif de la campagne et des données effectivement suivies.

Ce qu’une entreprise B2B peut retenir

Un marché de niche demande une proposition suffisamment précise pour intéresser les bons interlocuteurs. Le webinar fournit un cadre pour expliquer une expertise ; les canaux d’acquisition servent à faire connaître ce rendez-vous et à susciter des réponses.

Pour préparer une opération comparable, trois questions orientent le cadrage : à qui s’adresse le sujet, pourquoi cette personne consacrerait-elle du temps à l’événement, et quelle suite pertinente pourra lui être proposée ?

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